如何談判非常重要。 必須試探對(duì)方的意圖，才能突破。 商務(wù)談判中如何才能成功試探對(duì)方？ 測(cè)試方法有哪些？
商務(wù)談判中的啟發(fā)法 1.火力偵察法
先主動(dòng)提出一些諷刺性的話題，刺激對(duì)方表達(dá)自己的立場(chǎng)，然后根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)來(lái)判斷真相。 例如，A買(mǎi)入，B賣(mài)出，A向B提出幾個(gè)不同的交易品種，并詢(xún)問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。 B一時(shí)搞不懂對(duì)方的真實(shí)意圖。 A問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，就像是在詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)情況、商談交易條款一樣； 他看上去像是個(gè)大買(mǎi)家，但他也不確定。 面對(duì)A的期望，B感到很矛盾。 如果他如實(shí)回答的話，對(duì)方真的來(lái)碰他的話，他豈不是很被動(dòng)？ 如果他敷衍地處理這件事，他可能會(huì)錯(cuò)過(guò)很多東西。 也許對(duì)方可能是可以常年合作的伙伴。
無(wú)奈之下，B想：我為什么不探究一下對(duì)方的真相呢？ 于是他明智地說(shuō)：“我是真心的，只是怕你只是貪圖好處而已?！?我們知道，在政界，秉持著這樣一個(gè)原則：“一分錢(qián)一分貨”和“一分錢(qián)一分貨，價(jià)格實(shí)惠?！盉的回答中包含著對(duì)A的嘲諷。這個(gè)答案的意義在于，只要A回答了這個(gè)問(wèn)題，B就很容易掌握A的實(shí)力。如果A在乎商品的質(zhì)量，他就不會(huì)害怕付出高價(jià)，他回答的語(yǔ)氣也會(huì);如果A市擔(dān)心貨源緊張，就會(huì)急于達(dá)成交易，語(yǔ)氣也會(huì)變得更加急迫，在此基礎(chǔ)上，B市就可以輕松確定自己的計(jì)劃和策略。
商務(wù)談判中的啟發(fā)式方法2.迂回提問(wèn)法
通過(guò)走彎路，可以讓對(duì)方松懈，然后趁對(duì)方不備，巧妙找出對(duì)方的底牌。 在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用客場(chǎng)優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)施這些手段。 為了查明對(duì)方的截止日期，主人極力表現(xiàn)出熱情好客。 不僅對(duì)對(duì)方的生活做了周到的安排，還熱情地邀請(qǐng)客人參觀當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)景，展示當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、民俗文化，而且往往當(dāng)顧客感到很輕松的時(shí)候，就會(huì)有人主動(dòng)提出幫您購(gòu)買(mǎi)往返機(jī)票或巴士或渡輪票。 這時(shí)，客人往往會(huì)隨口告訴對(duì)方自己的回程日期，不知不覺(jué)中就落入了對(duì)方的陷阱。 至于對(duì)方的期限，他一無(wú)所知，所以在接下來(lái)的談判中，他被別人掌控也就不足為奇了。
商務(wù)談判中的啟發(fā)式方法 3、有針對(duì)性、深入的方法
首先，針對(duì)問(wèn)題的某個(gè)方面提出掃描題。 窺探對(duì)方的原因后，你就能更深入地了解問(wèn)題的根源。 例如，雙方都對(duì)一筆交易感到滿意（A賣(mài)出，B買(mǎi)入），但B仍然拒絕簽署合同。 A感到不解，于是就用這些方法來(lái)達(dá)到目的。
首先，A否認(rèn)B的訂購(gòu)意圖。 在此基礎(chǔ)上，A詢(xún)問(wèn)對(duì)方的信譽(yù)、A的人、A的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、保質(zhì)期等情況。B的回答表明，上述方面不存在問(wèn)題。 最后，A詢(xún)問(wèn)了貨款的支付情況，B表示目前的房貸利率比較高。 A得知對(duì)方的困境后，立刻就深入了。 他分析了目前的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，并強(qiáng)調(diào)，如果B按照目前的購(gòu)買(mǎi)成本在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，即使支付房貸利率，他仍然會(huì)獲得較大的利潤(rùn)。 。 這一分析得到了B的肯定，B擔(dān)心銷(xiāo)售周期過(guò)長(zhǎng)，每月利息負(fù)擔(dān)過(guò)重，影響最終收入。 針對(duì)B的弱點(diǎn)，A從大小方面分析了風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)即使如此，風(fēng)險(xiǎn)仍然很小，最終促成了合同的簽訂。
商務(wù)談判中的啟發(fā)法 4. 錯(cuò)誤確認(rèn)法
探測(cè)方故意犯一些錯(cuò)誤，比如寫(xiě)錯(cuò)字、使用錯(cuò)誤的成語(yǔ)、或者報(bào)錯(cuò)價(jià)格等，以誘導(dǎo)對(duì)方表達(dá)自己的立場(chǎng)，然后探測(cè)方會(huì)利用話題進(jìn)一步達(dá)到自己的目的。
例如，在某個(gè)時(shí)尚街區(qū)，當(dāng)顧客在攤位前停下來(lái)，多看一眼某件商品時(shí)，看到這一切的店主就會(huì)過(guò)來(lái)說(shuō)：“我看到你了?！?我是真心買(mǎi)的。 這件外套很適合你，不是嗎？”見(jiàn)顧客沒(méi)有反對(duì)，他就繼續(xù)說(shuō)道：“這條褲子售價(jià)150元，我給你利潤(rùn)。 120元，你要嗎？ ？”如果對(duì)方不表態(tài)，他可能會(huì)說(shuō)：“明天你身上帶的錢(qián)可能不多了。 我也想開(kāi)個(gè)貸款，借給你100塊錢(qián)。 這個(gè)怎么樣？”
這時(shí)候顧客就會(huì)猶豫了，店主就繼續(xù)說(shuō)：“好吧，你別告訴別人了，我借給你120塊錢(qián)?！?關(guān)注過(guò)的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)：“昨天不是說(shuō)賣(mài)100元嗎？” 元？ 怎么又漲了？”這時(shí)，掌柜一般都會(huì)嚴(yán)肅地說(shuō)：“真的嗎？ 我昨天有說(shuō)過(guò)這個(gè)價(jià)格嗎？ 啊，這個(gè)價(jià)格我賺不了多少。”頓了頓，他補(bǔ)充道，“好吧，就算我錯(cuò)了，我也會(huì)遵守諾言的。 除了你之外，沒(méi)有人會(huì)再有這個(gè)價(jià)格。 不要告訴別人。 100塊錢(qián)就拿！”此時(shí)，絕對(duì)大多數(shù)顧客都會(huì)成交。在這里，店主假裝犯錯(cuò)并提高價(jià)格，迫使顧客做出反應(yīng)，巧妙地檢測(cè)和驗(yàn)證顧客的訂購(gòu)需求，并收到引蛇出洞的效果，之后如果小販將加價(jià)贈(zèng)送，就很容易促成交易。
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