林篤杰，資深珠寶/珠寶電商行業(yè)專家。 福州珠寶電子商務(wù)協(xié)會秘書長，擁有11年珠寶電子商務(wù)經(jīng)驗，做過誠信通（11年）、淘寶、淘寶、京東。 營銷經(jīng)驗。 項鏈B2C職業(yè)銷售額突破1億，B2B電商采購平臺第二個月突破5000萬。 常年研究珠寶飾品電商方向，為100多個品牌提供咨詢規(guī)劃。
前言
在文章開始之前，我先問幾個問題。 不知道項鏈/首飾店是否和我的感覺一樣。 之后中間會播放一個很長的電影，最后我來回答。
自從公司決定退出淘寶、天貓等業(yè)務(wù)后，最近就有很多同學(xué)來問我，為什么退出？ 圈內(nèi)圈外都有人。 他們中的很多人都和我一樣在天貓折騰了很多年。 有剛剛進場的電商戰(zhàn)士，也有準(zhǔn)備進場的男同伴。 他們更關(guān)心自己為什么這么做。 我已經(jīng)決定退出擁有100多家皇冠店的類別第三名。
所以我決定寫一篇文章，作為我近7年的天貓和淘寶生涯的總結(jié)，也給正在路上或者正式上路的同事們一個參考。 我好像中學(xué)時就當(dāng)過學(xué)校文學(xué)社的社長，自從開了網(wǎng)店，點出了“親愛的，包郵”之類的字眼，所有的文學(xué)風(fēng)格和節(jié)奏可能都有點亂，有些字甚至可能會感到困惑。 它沒有被正確使用。
我是2005年開始進入珠寶/首飾行業(yè)的，由于我家是一家做珠寶的鞋廠（福州是中國的珠寶之都，也是中國的珠寶產(chǎn)業(yè)帶之一），所以在我高中的時候，阿里巴巴誠信通剛剛開始在全省推廣，閑著沒事就申請了一家店。 到目前為止，我的誠信通店已經(jīng)存在11年了（這里就不具體說明了，有興趣的同學(xué)可以在1688上搜索珠寶，按誠信通的年份排名，11年的那張是我的），但是現(xiàn)在沒有經(jīng)營了，我經(jīng)常成為一些熟客。
1688在2006/07年確實有很多優(yōu)質(zhì)客戶，現(xiàn)在已經(jīng)不值得我們花時間和精力去投資他了。 首先是營銷成本的增加。 批發(fā)廠家本來利潤微薄，無法支撐到店的營銷成本。 阿里客戶總監(jiān)始終將這種激勵歸因于線上銷售寶的推廣力度不夠。 二是近年來廣告和垃圾信息越來越多，大客戶基本不在1688上采購，訂單偏向小雜。 主要買家和賣家主要是在天貓開設(shè)的小店鋪。
其實，如果你是個體工商戶，在某珠寶城或者某珠寶城經(jīng)營一家小店，你問我1688能不能做，我會明確告訴你，你能做。 2015、2016年經(jīng)濟不景氣的時候，蒼蠅再小，也是肉。 而且不要投入太多，做好產(chǎn)品和服務(wù)，如果知道關(guān)鍵詞叫什么，就可以優(yōu)化標(biāo)題。
看起來廢話有點多，我簡單介紹一下天貓的職業(yè)生涯。
2009年大學(xué)的時候我玩過一段時間天貓，后來就沒有繼續(xù)了。 我2010年創(chuàng)辦了淘寶（當(dāng)時還叫天貓商城）。 那時候做淘寶網(wǎng)店真的很容易。 學(xué)會閱讀數(shù)據(jù)但是簡單的分析就可以做好工作。 我在南京讀大學(xué)月薪還是上億（想想網(wǎng)上這??些軟文，大學(xué)月薪一萬多確實很合理）。 2011年畢業(yè)即將擴大，2012年我要做品牌，但是我失敗了，沒有成功。 錯過了淘寶最好的發(fā)展時期。 沒有創(chuàng)立自己的品牌也是我這幾年從事電商最大的遺憾。
2012年下半年至2013年，全部銷售額改為銷量。 所有的營銷項目都是基于投資回報率，定期的品牌維護項目早已停止。 雖然對網(wǎng)店比較有經(jīng)驗的人都知道，品牌形象的維護仍然是二等更推崇的投資形式，而且是建立在常年品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上的，尤其是項鏈品類。 基礎(chǔ)很差。
2013年最高峰的時候，我們有3家淘寶店，100多家皇冠店（你沒看錯），還有無數(shù)的鉆石店儲備。 店面集群模式最大的缺點是所有的銷量、評價、品牌等無法聚集在一起，品牌影響力基本不存在。
而且最大的好處之一就是可以不限次數(shù)參加聚劃算這樣的小型活動。 因此，高峰期的時候，我們會議室一個月內(nèi)就有50、60個聚劃算日程。 一天做三五場很正常（對于一些做配飾首飾多年的同事來說，上次聚會可能是他們的夢想，所以很抱歉）。
所以后來為了專注天貓的發(fā)貨量，我們甚至停掉了易迅、一號店、拉手商城、窩窩商城的店鋪，雖然嚴(yán)格來說第三方渠道是我們最優(yōu)秀的渠道（我們經(jīng)營的天貓貓都是叫第三方），我和我的公關(guān)團隊拿下了當(dāng)時幾乎所有的電商渠道，比如易迅、拉手、一號店、聚美優(yōu)品、唯品會等等，都是非常優(yōu)質(zhì)的資源。
同樣，為了跟上銷售的節(jié)奏，我們在前端和團隊上也進行了大量的改造和升級。 首先，為了應(yīng)對龐大的出貨量和倉庫的管理，我們邀請了元聚（不知道是梁五五）富買總經(jīng)理A先生加盟，對倉庫進行了系統(tǒng)的改造，引進ERP、熱敏復(fù)印機等，真正實現(xiàn)了日發(fā)貨萬單零失誤。
接下來的2013年雙十一讓整個行業(yè)為之瘋狂。 這也是我認為迄今為止最好的雙十一。 當(dāng)天項鏈品類最高的品牌超過340萬件。 項鏈行業(yè)那么多人吹噓三天就賣了幾千萬，我只能呵呵了。 為什么說今年是最好的一年呢？ 從2014年開始，行業(yè)開始不一樣了，因為兩個字：沖洗訂單。
從事電商這么多年，我最關(guān)注的就是數(shù)據(jù)。 因為我相信數(shù)據(jù)，而且我是一個狂熱的數(shù)據(jù)分析師，所以我們團隊有專門的人員來收集各種數(shù)據(jù)，包括：行業(yè)數(shù)據(jù)、季節(jié)性數(shù)據(jù)變化、廣告數(shù)據(jù)。 、轉(zhuǎn)化率、排名、同行數(shù)據(jù)等，在最高點的時候，我們例行查看了珠寶行業(yè)前30名的數(shù)據(jù)，同時查看了一些經(jīng)常出現(xiàn)的黑馬，一些風(fēng)格不尋常、突出的品牌數(shù)據(jù)品牌調(diào)性。 可以說，數(shù)據(jù)支撐著我們的發(fā)展。
但2014年以后，所有的數(shù)據(jù)都是用來參考的，而不是用來決策的，因為大量的數(shù)據(jù)是不真實的。 已兌換），最高80%的銷售額被削下來，重慶的一些珠寶品牌更讓人刮目相看，而被某磚石大品牌競標(biāo)的一個彩色寶石品牌更是讓人刮目相看。 嘆。
2014年雙十一前后訂單開始達到頂峰，（包括我自己節(jié)前的某款珠子產(chǎn)品，預(yù)估時間點后，訂單量超過14000單，直接沖到了移動端第一名）終端）。 為什么會亂成一團？ 我覺得一篇總結(jié)天貓的文章，有必要提一下：
首先，2014年天貓的營銷費用再創(chuàng)新高，直通車和鉆石展會的費用越來越高。 以點為單位的關(guān)鍵詞比以米為單位的關(guān)鍵詞多，但轉(zhuǎn)化率卻越來越低。 這使得大賣家開始用更極端的形式來占領(lǐng)排名和腐竹塊，也就是洗訂單，所以對于小店來說，昂貴的成本是他們無法承受的，所以訂單是以療效為前提的。最好且最便宜的技術(shù)手段。
但不少門店發(fā)現(xiàn)，清潔訂單的療效越來越差。 一方面，天貓進行了技術(shù)升級。 更重要的是，雖然數(shù)據(jù)分析已經(jīng)開始不準(zhǔn)確，但是給你一個不正確的數(shù)據(jù)源得到的數(shù)據(jù)結(jié)果是確定的。 這是錯誤的。 我今天看到的行業(yè)大數(shù)據(jù)基本上都是以2013年為主，2014年為補充，15年只是一個參考。
知名電商人士龔文祥有文宣傳：至少嘗試10種以上方法，找到ROI最高、最適合自己的三種方法并重點投放，一般是SEM+導(dǎo)航+CPS+EDM 。
其實在發(fā)貨過程中，我個人用過不下30個渠道，包括微博、有道、網(wǎng)盟、CPS、優(yōu)惠券、千萬EDM、2345導(dǎo)航、雨林木風(fēng)、女頂（與珠寶重疊）人人網(wǎng)、門戶網(wǎng)站、紙質(zhì)媒體、二維碼推廣、快遞單配送……每個渠道都有自己的異同，而對于一個真正的業(yè)務(wù)高手來說，如何成長最重要的是選擇數(shù)千個頻道中適合您投放的一個。
所以數(shù)據(jù)給了你很大的支持。 舉個反例，當(dāng)我們本來想推廣一款重點產(chǎn)品時，通常會先用鉆石展來衡量模型，衡量解讀量、點擊量、轉(zhuǎn)化率等，然后再決定是否推廣。大批量。 ，天貓網(wǎng)站首頁的焦點圖是天貓最大的流量投放網(wǎng)站。 很多數(shù)據(jù)分析非常令人印象深刻，而對于2013年以后的運營專家來說，根據(jù)數(shù)據(jù)來判斷是很危險的。
天貓的廣告銷售形式為1CPM（即1000次解讀）XX元起。 不過，關(guān)鍵是高亮的對象發(fā)生了很大的變化。 天貓的估算方式是對之前下過單或者點擊過的人進行1000次解讀。 或者對于瀏覽過的人來說，這本身是沒有問題的。 問題是，當(dāng)刷單開始猖獗時，很多人會要求貨比三家，筆記本上的會被人工判斷和標(biāo)記，所以這1000種解釋不再適合真正的用戶。 賣家走了，但使用這些筆記本的人群卻留下了單張沖洗過的痕跡。
所以明天媽祖師父再講大數(shù)據(jù)的時候，我想至少要去掉一個“大”。 我們既要關(guān)注決策，又要關(guān)注參考數(shù)據(jù)。
再說說天貓賣家。 對于有營銷計劃的品牌來說，復(fù)購率是一個非常重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)。 二次銷售率的高低決定了首次收購成本的增加。 而且，天貓的客戶質(zhì)量被公認為較差。 我簡單分析了幾個原因。
第一：歷史原因尚未顯現(xiàn)。 月子里的人都知道天貓的發(fā)展歷程。 第二：最重要的是天貓逐漸變成了一個活動平臺。 活動，活動型的賣家有一個特點，就是價格實惠我明天就買，所以你最好別指望他們回頭，因為今天有新活動，第三條項鏈飾品行業(yè)本身就不像裙子，季節(jié)性不明顯，所以二階本身就是一個小概率擾動，雖然經(jīng)常遇到公司買幾千個戒指，幾千條銀條之類的，而且雖然是個小數(shù)字。
對于過去的每一個TOP30人來說，我相信每月一次的上海之旅是必不可少的。 每天晚上，整個上海的中層消費場所都在討論KPI和ROI。 網(wǎng)上有一篇文章還在說有一個網(wǎng)上商店叫 。 我想說，這個現(xiàn)象確實是存在的。
可以說2012-2013年是我們項鏈店為小二做品類發(fā)布會和項鏈行業(yè)峰會的最佳時機。 每次去上海，銷量都會增加。 我只是想對業(yè)界同仁說一聲哈哈。 我沒有參加2015天貓項鏈峰會，因為我無意去。
2014年，上海的一個珠寶品牌來福州找到我，他們想開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)。 月薪120萬。 這種年頭，經(jīng)常有品牌開出月薪百萬的。 我統(tǒng)計了三個月薪超過100萬并贈送部分股份的品牌，兩個在上海，一個在湖北。 珍珠的線下品牌。
我從來沒有考慮過。 對于一個在項鏈電商行業(yè)摸爬滾打多年、有技術(shù)、有資源的人來說，一百萬確實不算什么。 僅推出少數(shù)新產(chǎn)品。 事實上，我也給很多品牌提供電商運營方面的建議和咨詢。 事實上，這一切都是免費的。
2014年之前，我會建議以淘寶旗艦+C店為主力，易迅一號店為次要渠道，自建官網(wǎng)為輔助渠道，僅以相對較小的成本進行維護。 而2014年以后，當(dāng)很多品牌來咨詢我時，我什至一時不知道一個品牌的主渠道應(yīng)該放在哪里！
雖然淘寶、天貓仍然占有絕對的市場份額，而且有人專做易迅，有人做樂蜂或者唯品會也很厲害，但2014年，珠寶配飾渠道發(fā)生了兩次重大變化。 重要的變化，第一個是微商（我把那些在陌陌上賣東西的叫微商，至于定義，我留給專業(yè)人士來解釋），那些活躍在你同學(xué)圈子里的人在做微商我有一個同學(xué)，我有一個在陌陌工作的朋友，他經(jīng)常和我一起賣小東西，一個月可以賣上百件商品（黃金飾品，客單價100-150）元））。
相信2014-2015年在天貓賣過珠寶/首飾/串珠的同學(xué)都知道，一個月賣幾百件已經(jīng)是不錯的數(shù)字了。 而我的朋友可能不會花十分之一的時間和經(jīng)驗來經(jīng)營網(wǎng)上商店。 第二個重要變化是O2O的興起。 O2O是一場非常重要的模式革命。 它改變了過去六年來討論的線上線下問題，主要是在珠寶品類。 珠寶的屬性是注定的。 是一個非常適合O2O的品類。
2014年以來，另一個特別重要的因素是中國聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)化的不斷深入，給曾經(jīng)以PC為主的網(wǎng)上商店和京東等電商平臺帶來了新的革命。 聯(lián)通互聯(lián)網(wǎng)重新定義一切規(guī)則。 自建官網(wǎng)平臺也煥發(fā)出新的活力。
據(jù)悉，易迅/唯品會/樂蜂等天貓的幾家競爭對手已相繼上榜。 市場推廣力度和渠道競爭越來越激烈。 互聯(lián)網(wǎng)門戶的概念已經(jīng)滲透到投資圈。 電商向全渠道的分流已經(jīng)越來越明顯。 社交電商、社區(qū)電商、垂直電商等越來越強大。 我們不能再把所有的豬肉放在同一個籃子里了。
說了這么久，我還沒說我為什么退出天貓?zhí)詫殻@然該說的我都已經(jīng)說完了，上面提出的問題我也都回答了。 我來說說我以后要做的事情吧。 還有珠寶/珠寶+互聯(lián)網(wǎng)。 有些人可能覺得這涉及到廣告，不寫品牌，讓人感覺我不敢說什么。
其實我只是退出了天貓，并不意味著我退出了電商。 電子商務(wù)仍然是我延續(xù)的主旋律。 天貓部門解散是因為我們有新的事情要做。
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