在回顧國(guó)內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，他用三個(gè)“非凡”的詞來概括國(guó)內(nèi)私人銀行的現(xiàn)狀：“中國(guó)市場(chǎng)很大，增長(zhǎng)很快，有錢人也很多。”
現(xiàn)任招商銀行私人銀行部副總經(jīng)理的楊成成從事財(cái)富管理和投資咨詢工作數(shù)十年，并在花旗集團(tuán)和匯豐銀行擁有良好的工作履歷。 三年半前，他登陸招商銀行私人銀行部。 目前，招商銀行私人銀行客戶數(shù)量已達(dá)1.5萬戶，管理的客戶資產(chǎn)超過3000億元，在國(guó)內(nèi)排名僅次于工商銀行。
中國(guó)需要自己的私人銀行模式
國(guó)內(nèi)私人銀行的盈利模式是什么？ 銀行能為私人銀行客戶提供什么？ 相信這是因?yàn)榇蠹沂煜へ?cái)富管理后，對(duì)所謂“金字塔頂端”的財(cái)富服務(wù)模式感到好奇。 擁有豐富理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的楊成成首先表示，其實(shí)中國(guó)大陸有自己獨(dú)特的環(huán)境和制度。 經(jīng)濟(jì)增速連續(xù)30年平均保持在9至10個(gè)百分點(diǎn)。 世界上沒有其他國(guó)家有如此快速的增長(zhǎng)。 “我們的財(cái)富增長(zhǎng)、客戶增長(zhǎng)也是如此。現(xiàn)在全世界都相信，只有在中國(guó)取得成功，才能獲得未來的成功，下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)一定在中國(guó)。這也是為什么這么多外資銀行積極進(jìn)入內(nèi)地的原因。”中國(guó)。原因是。” 只是它們往往因?yàn)椴贿m應(yīng)氣候，或者環(huán)境和法規(guī)對(duì)它們不利而無法生長(zhǎng)。
他認(rèn)為，中國(guó)的私人銀行本身就處于全球增長(zhǎng)的中心。 “沒有必要去復(fù)制別人的成功，而是要提升自己。”
楊成新認(rèn)為，招行最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于專業(yè)。 “我們不想打價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)把有限的資源用在客戶經(jīng)理的培訓(xùn)上。很多銀行在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，我們的客戶經(jīng)理都會(huì)按照‘四步螺旋改進(jìn)法’，和客戶一起努力，專家團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單、系統(tǒng)、高效的工作流程，讓私人銀行客戶能夠深度參與整個(gè)流程，并在任何問題上得到專業(yè)的解答和支持。”
變得更富有還是永遠(yuǎn)富有？
楊成成坦言，由于海外銀行的公司業(yè)務(wù)萎縮，資金過剩，在這種情況下，銀行不鼓勵(lì)也不歡迎客戶存款，因?yàn)榭蛻舸婵钜独ⅲ婵畈灰欢苜J出，而且借出之后可能會(huì)出現(xiàn)問題。 損失率和缺陷率較高的問題。 “所以對(duì)于海外銀行來說，他們爭(zhēng)奪的是中間業(yè)務(wù)收入和無風(fēng)險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入。對(duì)于比較好的海外銀行來說，零售業(yè)務(wù)收入和中間業(yè)務(wù)收入占比超過50%。有的銀行甚至有零售業(yè)務(wù)和對(duì)公收入。”該業(yè)務(wù)對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)比例達(dá)到了7：3。
但在中國(guó)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色了。 招商銀行的零售業(yè)務(wù)在中國(guó)算是非常高的。 零售利潤(rùn)對(duì)全行的貢獻(xiàn)只有20%多，其他銀行的比例更低。
他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)銀行主要依靠存貸利差。 目前國(guó)內(nèi)行業(yè)平均水平在3.5%以上，部分優(yōu)秀銀行甚至達(dá)到4%。 相比之下，臺(tái)灣的銀行僅略高于1%。 如果扣除銀行的固定利率、費(fèi)用、可變成本等，就很難盈利。
談及招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)，楊成成笑著說：“三四年前，很多人誤以為私人銀行是一個(gè)漂亮、高檔的會(huì)所，可以品嘗高檔紅酒，打打高爾夫球。” ，并參加奢侈品鑒賞會(huì)。 事實(shí)上，私人銀行絕不是和客戶喝酒、打高爾夫球那么簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是管理客戶家庭的財(cái)富。”
因?yàn)閷?duì)于私人銀行客戶層面的富人來說，賺錢絕不是他們的首要任務(wù)。 如何保持財(cái)富比賺更多的錢更有意義。 “我們經(jīng)常告訴客戶，私人銀行的目標(biāo)不是讓你變得更富有，而是讓你永遠(yuǎn)富有。雖然與讓客戶在短時(shí)間內(nèi)變得富有相比，“永遠(yuǎn)富有”是一件更困難的事情。 ”
他用了一個(gè)比喻。 目前銀行需要賣“藥”（指金融產(chǎn)品），但每個(gè)客戶的問題和癥狀都不同，那么應(yīng)該賣給客戶什么樣的“藥”，其中“望、聞、問、感” “過程非常重要。 “也許每個(gè)顧客的藥方都會(huì)不同，但我們針對(duì)不同情況有‘藥’，能解決顧客的問題，我們也會(huì)盈利，這才是正確的銷售。”
看大勢(shì)：行情只會(huì)反彈不會(huì)反轉(zhuǎn)
您對(duì)下半年國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的走勢(shì)有何看法？ 楊成新表示：今年中國(guó)股市的密碼是通脹。 通貨膨脹水平?jīng)Q定央行的貨幣政策。 貨幣政策走勢(shì)成為下半年股市的風(fēng)向標(biāo)。 從7月份的通脹來看，可能還會(huì)出現(xiàn)歷史高位，甚至新高。 通脹見頂可能會(huì)出現(xiàn)在三季度，其中7月概率較大，但最終見頂要等到9月CPI數(shù)據(jù)發(fā)布才能確認(rèn)。
“四季度通脹可能會(huì)逐步回落，由于穩(wěn)健原則和政策滯后慣性，今年貨幣政策寬松只會(huì)停留在‘預(yù)期’階段，不會(huì)真正實(shí)現(xiàn)。因此，市場(chǎng)只會(huì)反彈，不會(huì)逆轉(zhuǎn)。”
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